2023.02.10

海外PropTech 特別対談企画：PriceHubble創業者Stefanに聞く、テクノロジー企業2社の創業ストーリーと、スタートアップにおける組織作り（前編）

世界10か国で事業を展開するスイスの不動産テック企業「PriceHubble（プライスハブル）」社のファウンダーであるDr. Stefan Heitmann氏と、WealthPark社取締役副社長の間瀬裕介の特別対談企画です。（前編/全2回）

ゲストプロフィール

Stefan Heitmann
PriceHubble AG 創業者兼取締役会長/MoneyPark AG 創業者兼取締役CEO
不動産AI査定とデジタルソリューションを提供するPriceHubble AGの創業者兼取締役会長であり、またスイスで最も成功した住宅ローンプラットフォームMoneyPark AGの創業者兼取締役CEO。ドイツ国内外で、フィンテックや不動産テック等のスタートアップ企業への個人投資家でもある。2012年までチューリッヒのマッキンゼー・アンド・カンパニーでパートナーとして勤務。ミュンスター大学、ロンドン・スクール・オブ・エコノミクス、シンガポール国立大学、ケルン大学で法律と経済学を学び、銀行法、企業法、金融法、証券法の博士号を取得。

PriceHubble社ファウンダー Stefan Heitmann氏について
PriceHubble社設立の経緯と背景
グローバルに展開する、PriceHubble社の目指す世界

PriceHubble社ファウンダー Stefan Heitmann氏について

――ここ日本で、あなたのインタビューができることをとても嬉しく思います。まずは、PriceHubbleを創業するまでの、あなた自身の話を聞かせていただけませんか？

Stefan：こちらこそ、貴重な機会をありがとうございます。私自身に関してお話するなら、まず、これまでのキャリアを3つに分けたいと思います。まずはマッキンゼー時代、そして私が創業したMoneyPark、最後にPriceHubbleです。

大学で法律と経済を学んだ後、私のキャリアは、コンサルティング会社のマッキンゼーから始まりました。マッキンゼーでは、アナリストから始まり退職時にはパートナーとしておよそ10年間仕事をしましたが、基本的にはずっと大手銀行向けのコンサルティングを担当していました。様々な国で、銀行のあらゆる部門、たとえば投資銀行業務、リテールバンキング、また資産運用部門などのお手伝いをしました。銀行に対してコンサルティングをするには、言うまでもなく、銀行の経営・事業を徹底的に理解する必要があります。そうやって銀行について知れば知るほど、私はその奥深さに魅力を感じ、また同時に、より良い顧客体験に向けてまだまだ改善出来る余地があるなと感じていました。それが、私が2012年にMoneyParkを立ち上げる事になったきっかけです。私は、お客様のコンサルティングだけではなく、私自身が、住宅ローンの分野で、より新しい、そしてよりお客様にとって価値の高いサービスを提供したいと思ったのです。

MoneyParkは、スイスで初めてのテクノロジーによる住宅ローン仲介企業です。そして今もその分野で市場をリードしています。何が従来の銀行と異なるのかというと、とにかく、お客様が多くの選択肢を、透明性高く選べるようにしている点です。私たちは、150を超える住宅ローン商品を提供しており、お客様は、そこから自分にとって最適な商品を選ぶことができます。また、それぞれの商品の詳細や金利の違いを、お客様自身が十分に理解して利用できるように設計しました。

――2012年には、住宅ローンのプロセスをデジタル化するような事業やサービスは他にもあったのでしょうか？

Stefan：当時は、スイスにはありませんでしたね。テクノロジー主導で、透明性高く、かつ最高品質のアドバイスをお客さまに提供すること自体が新しい試みでした。なので、私たちはデジタルに偏りすぎないことを意識しました。直接、お客様と対面でコミュニケーションするアドバイザーを雇い、店舗も出したのです。テクノロジーとアナログの融合モデルですね。お客様は、オンラインだけで申し込むこともできますし、店舗で直接アドバイザーと話しながら申し込むこともできますし、その組み合わせもできます。ただし店舗でも、お客様とアドバイザーが向き合って座ることはありません。モニターの前で隣に座りあって、商品を探す全てのプロセスを一緒に見ながら話をしていくのです。私にとってこれは非常に大事なことでした。こうやって、とにかく透明性の高い顧客体験を提供する。またアドバイザーは、特定の商品の提案をするのではなく、「顧客にとって最適な商品を見つけるお手伝いをする」役割としたかったのです。

――素晴らしいですね。MoneyParkは、どのようなステップで立ち上げていったのでしょうか？プロダクト開発からパートナーシップ、オペレーション構築など、やるべき事がたくさんありますよね。

Stefan：全ては、とにかく「顧客体験を変える金融サービスを作る」というビジョンから始まりました。ですが言うまでもなく、ビジョンだけでは十分ではありません。事業として成功する必要がありますよね。そこでまずビジネスモデルを構築し、その後に、顧客体験をサポートするプロダクトを作り始めました。そしてプロダクトが間もなく完成というタイミングから、パートナーになっていただく銀行へのアプローチを進めていき、最後に、店舗開発を行いました。その時は15人から20人くらいの組織でしょうか。全員が、最初のお客様を心待ちにしていました。2012年9月の事です。

PriceHubble社設立の経緯と背景

――そして、あなたは2社目の起業、つまりPriceHubbleを立ち上げました。PriceHubbleのアイデアはどのように思いついたのでしょうか？

Stefan：私がPriceHubbleを創業したのは2017年、MoneyParkの5年後です。PriceHubbleを立ち上げた理由は、MoneyParkを運営している中で新たな課題意識を持ったからです。MoneyParkの事業はとても成長していました。しかし、もっと良くできる、と思ったのです。

例えば、こういう場面がよくありました。とある物件を買おうとされているお客様が、私たちのところにいらっしゃって、ローンについて検討をされる。そしていよいよ購入というタイミングで、他の誰かが先に買ってしまうケースです。早く意思決定をした人が先に買えるのだから、それ自体は仕方ありません。私たちは、ただ「残念ですが、また他の物件を見つけられたらお越しください」としか言えません。お客様はがっかりして去っていきます。アドバイザーも、力になれず残念です。会社としても、売上が入りませんし、何よりお客様を満足させられなくて残念です。

2つ目の話は、銀行はもっと、取引後のお客様のケア、つまり既存のお客様にもっと目を向けられるのではないか、という事です。MoneyParkは、2017年時点で数万人のお客さまと取引がありました。つまり、その全てのお客様が、私たちを信頼して個人情報や物件情報を預け、私たちが提供した住宅ローンを契約してくださっていたという事です。ですが住宅ローンの契約を交わした後は、もうお客様が私たちと関わる理由はなくなり、アドバイザーと連絡を取り合うこともほとんどありません。すぐに次の住宅ローンを組む必要がなく、私たちアドバイザーも他に提供できるものがありませんから、そうなりますよね。

そこで、「何かできることはないか」と考え始めたのです。住宅ローンはもう必要ないかもしれませんが、物件そのものは、常にお客様の関心事ではあるはずです。これからも、お客様の人生において家は多くの影響を及ぼします。であるならば、アイデアは、ローンを起点に考えるのではなく、物件から考え始めるべきかもしれない。物件にどれだけの価値がつくのか？近隣では、どれくらいの数の物件が売りに出ているのか？どんな物件が売れているのか？近くに新しいマンションが建てば、自分の物件にどういう影響を及ぼすのか？こういった情報をお客様に提供したい、そう考えはじめました。ですが、世の中にはまだそういったソリューションはありません。市場には様々なデータがありますが、それらは散在しており、まとまったデータにはなっていませんでした。また、お客様にとって分かりやすい形にもなっていませんでした。さて、自分は起業家として、どうするのか？私は、最新のAI技術と、分かりやすいプロダクトを掛け合わせ、「全てのお客様が、自身の物件について知るべきことを理解できる」ソリューションを作ることにしました。そしてそれは同時に、MoneyParkや銀行のような法人企業に向けた、顧客関係構築をサポートするソリューションでもあります。それが、PriceHubbleの創業ストーリーです。

――あなたは、まさに起業家ですね。こういった経緯の中で、「価値査定」をソリューションの軸としたのは何故だったのでしょうか？

Stefan：まず、お客様の気持ちになって考えてみました。私がお客様の立場だったら、知りたい事は何なのか。やはり「この物件の価値はいくらなのか」というのを最初に考えます。もちろん、売主が「いくらで売ろうとしているのか」は分かりますが、それは「価値」とは別です。さらに、物件を買ってから5年も住むと、色々と周辺環境にも変化が起こります。近所の人が家を売りに出したり、新しい道路ができたり、バス停ができたり、新しいマンションが建ったり、大気汚染が生活の質に影響を与えたり…。ですから、これらの変化や影響を知りたいと思うのは当然でしょう。だから私は、最新の機械学習と人工知能を活用し、お客様が「価値」と「価値に影響を与える要因」を理解できるようなソリューションを作ろうと思ったのです。

――当時、同様のサービスはありましたか？

Stefan：いいえ、ありませんでした。正確に申し上げると、物件を購入するお客様（エンドユーザー）ではなく、銀行の融資担当者や審査部門向けのツールはありました。ただしこれらは、あくまで従来の鑑定をサポートするものであって、お客様のフロントで使われるものではありませんでした。また、決して見栄えがいいものではないので、とてもお客様に見せられるものではなかったと思います。PriceHubbleはデータが充実しているだけでなく、美しく、ユーザーフレンドリーなプロダクトにしています。銀行などのプロフェッショナルな方々と、エンドユーザーのお客様の両方が満足できるプロダクトを作ること、私はそこにこだわっていました。

グローバルに展開する、PriceHubble社の目指す世界

――すでに触れていただきましたが、あらためて、PriceHubbleのビジョンとミッションについて説明していただけませんか？

Stefan：データを活かしたソリューションで、より良い顧客体験を実現し、世界中の銀行や不動産のマーケットを変革したいと思っています。誤解していただきたくないのは、私たちは、銀行や不動産会社をディスラプトし、市場から追い出したいとは全く思っていません。むしろその逆で、例えば銀行がPriceHubbleのプロダクトを使うことで、より効率的に、より良いサービスをお客様に提供出来るようになる事を目指しています。彼らのパフォーマンスを最大化させたいと思っているのです。

――PriceHubbleはすでに複数の国で事業を展開していますが、もともと、グローバルに事業を拡大していくことはビジョンにあったのでしょうか？それとも、事業を進めていく中で、徐々にそうなっていったのでしょうか？

Stefan：グローバルに事業を展開したいという思いは、ずっとありました。特に、スイスでローカルに事業をしているMoneyParkに対して、国境を越えられるBtoB事業であるPriceHubbleだからこそ是非チャレンジしたいと思っていました。PriceHubbleのお客様は大企業も多く、お客様自身がクロスボーダーで事業を展開しているため、創業してわずか1年後には国際的に事業運営をすることになりました。最初に進出した国はフランスでしたが、その時は、フランス現地の会社を買収して参入しました。ドイツでも同様に現地企業を買収し、それがPriceHubbleドイツになりました。これまで、合計で4社を買収し、それが4か国への進出に繋がっています。残り5ヵ国では、自社でゼロから立ち上げました。現地の企業を買収する主な理由は、その企業が持つ「データ」「チーム」「顧客との関係性」に価値を感じているからです。不動産はローカルな市場なので、その国ならではの不動産データ、地域の様々なデータが必要です。自社でそれをゼロから集めるよりも、より速く事業を展開できるのです。

――すでに10ヵ国での事業展開という事ですが、どの国から順番に進出していくのかを、どのように決めていますか？

Stefan：いくつかのパターンがあります。一つ目は、戦略的な観点です。基本的には、より大きな国に展開していきたいという事です。市場が大きく、より多くの顧客がいるため、事業のポテンシャルも大きくなるからです。ヨーロッパで考えると、イギリス、ドイツ、フランスが上位3か国となります。この領域でグローバルリーダーになりたいという当社のビジョンから考えても、絶対に外せません。

もう一つのパターンは、タイミングというか、機会の存在です。例えば、私たちはチェコスロバキアにも進出しましたが、ここはヨーロッパの中でも小さな国です。当初は進出の予定はありませんでした。そして、実はこの国には、私たちと同じようなサービスを展開している会社がありました。しかしある時、その会社から「当社と組みませんか？統合しませんか？」と声がかかったのです。もともと進出の予定はありませんでしたが、これは、私たちにとっては絶好のチャンスでした。結果的に素晴らしいコラボレ―ションが生まれました。

そして、最後のパターンは、クライアントからの要望です。多国籍企業のクライアントから、複数の国でサポートして欲しいと言われるのです。クライアントの期待には答えたいと思っているので、それらの国を参入候補として検討します。このようにして私たちは規模を拡大し、現在では10カ国に進出してきました。まだまだこの勢いは止まりません。

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