業界の変化の節目に立ち会いたい。営業とカスタマーサクセスの兼務で見えてきた、自分なりの役割と貢献の在り方

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新しい資産運用体験の実現を目指すWealthParkには、様々なバックグラウンドやスキルを持つメンバーが集まっています。社員インタビューでは、それぞれのメンバーが日頃どの様な思いでWealthParkで働き、組織や事業に関わっているかをお届けしていきます。

今回は、WealthParkの営業/カスタマーサクセスを兼務する小林さん。サービス導入の提案から導入後のサポートまでワンストップで行えるユニークな立場を活用し、現在では社内外のコミュニケーションハブとして活躍する小林さんですが、自ら「暗黒期」と呼ぶ程に行き詰まっていた時期もあったとか。初めての不動産業界、初めてのスタートアップで、小林さんがいかに自分なりのポジションと貢献を構築してきたか。入社から現在までの葛藤や挑戦に迫りました。

プロフィール
小林理沙 | Risa Kobayashi
埼玉県出身。中高はバスケ一筋。アメリカでバスケがしたいという理由で、英語も話せない状態でアメリカに留学。帰国後は留学生が半数以上の立命館アジア太平洋大学に進学し、留学や海外インターン、地域活性化を目的とした数々のイベントに携わり、アクティブな学生生活を送る。卒業後は振袖の会社に就職し、2回の転職経験を経て、2019年4月にWealthParkに参画。趣味は酒、旅行、Amazonプライム、スポーツ。

アナログな業界にITソリューションを提案していた原点

― WealthParkに入社されるまで、複数の業界や職種をご経験されていますね。これまで振袖販売、飲食領域の集客支援、介護系の人材紹介に携わられていたとの事ですが、これまでのキャリアパスを簡単に教えてください。

1社目の着物の会社は、高校や大学で海外にいた経緯もあり、日本の伝統文化に関われる事に魅かれたのと、ブライダルや成人式といった人の人生の節目を彩る事に興味があって入社しました。1年経って年間売上も新人の中でトップを取り、仕事自体はうまくいっていたんです。ただ、将来的に自分が同じ場所で成長し続けられるのか、先々の働くイメージが持てなくなってしまい、転職活動を始めました。

最初はブライダル業界も考えましたが、自分の視野を広げてみたい気持ちもあり、たまたまリクルートライフスタイルの説明会に行ってみたら、働いている人達が楽しそうで。すぐに入社を決めました。担当はグルメ情報総合サイトのHot Pepperグルメ。飲食店のドアを文字通りトントン叩いて、Hot Pepperの営業をしていました。店舗記事も書きましたし、集客や販促の提案をしてお店の売上を一緒に上げていける事も面白くて。元々飲みが好きだった事もあり、業界も仕事内容も自分に合っていたんだと思います。

当時を振り返ってみると、チームで目標に向かって頑張れる事はもちろん、業界の変化の節目に立ち会える事が、自分にとってはポイントだったんですね。ネット予約や検索機能がどんどん充実していき、アナログな飲食業界が日々IT化していくフェーズは学びの機会も多く、純粋に楽しかったです。

― そこは現在と繋がっている部分もありそうですね。

そうですね。アナログな業界にITソリューションを提案するという枠組みにおいて、リクルートライフスタイル時代にやってきた事と今やっている事の類似性は感じていますし、やはり自分はそういうフェーズにある業界に身を置く事が好きなんだと思います。

真逆の転職

リクルートライフスタイルの後は、人材紹介会社に転職されたのですね。

楽しく働いていたのですが、毎日が忙し過ぎて、落ち着きたい気持ちが芽生えてきてしまって。年齢も考えるとこんなに仕事ばかりして大丈夫なのかなと（笑）。プライベートをもっと充実させたいと思い立ち、次の人材紹介会社は、完全20時退社・土日祝休みという条件面で選びました。

― 結構な方向転換ですね（笑）。

走り続けて迷いが出ていた時期だったので、今度は落ち着いて長く働ける環境にしてみようと、真逆の選び方をしました（笑）。ところが、実際働いてみると私には合わなかったんですよね（笑）。

具体的にはケアマネージャーや相談員の方のキャリアサポートをしていたのですが、すべてテレワークで、やはり自分は対面の仕事の方が向いているんだと再認識しました。これまでの販売や営業では自分が介在する意義や貢献する余地が直で感じられたのに、遠隔的なコミュニケーションだと難しくて。

その代わり、プライベートはめちゃくちゃ充実していましたよ（笑）。でも人生における仕事の割合って大きい。プライベートだけが充実してもハッピーじゃない、働く事も楽しめないと自分は苦痛なんだと身を持って分かり、次に行こうと決めました。3度目の転職活動は、業界を問わず本当に色々と探しましたね。自分にはどんな仕事が向いているんだろう、何をしている時が1番楽しんだろうと、自分と向き合って真剣に考えました。

入社してから最初の3ヶ月間は暗黒期

― そんな時に出会ったのがWealthParkだったんですね。

正直な話、不動産業界に対して当時はあまり良いイメージがなかったのですが（笑）、執行役員の1人と会って、不動産業界のフェーズとWealthParkの企業としてのフェーズについて話を聞きました。不動産業界がアナログからデジタルに向かう過渡期にある事や、WealthParkの企業としてのフェーズが0→1ではなく1→10である事を総合的に見て、自分に合っていると言われて。確かにこれまでの自分を振り返っても、変化のある業界やまだ完成しきれていない会社やチームで働く方が合ってそうだなと納得したし、何より自分の介在によって変化が生まれる環境は直感的に楽しそうだなと思い、参画を決めました。

― 営業担当として昨年4月に入社されてから、その直感は当たっていると感じられていますか。

直感自体は間違っていませんが、入社してから最初の3ヶ月間は暗黒期でした（笑）。不動産業界も初めてですし、周りは全員賢いし、自分との差を感じて萎縮していました。また、これまで割と大企業にいたので、このサイズやフェーズの企業の「何もなさ」に慣れてなくて。例えば、前職であれば営業に必要なデータがすぐ取り出せたのに、ここはデータも何も揃っていない。既に用意された数字を見て提案を考えるのではなく、どの数字が必要なのか、まずはその検討からスタートしないといけない。1→10の会社ってこんなにも自分で全てをやらないといけないんだなと、戸惑っていました。

自分で考える部分が多いと感じていたのは、単にそれまでの自分が考える作業を怠ってきた結果だと、今なら冷静に受け止められます。でも当時はまだ見えてなかった。上司との1 on 1で「このままで大丈夫だと思う？」とビシッと言われても、余計にどうしようと焦るばかりで、会社の飲み会で爆発して大泣きしたりしていました。

営業とカスタマーサクセスを兼務

― 暗黒期はどの様にして克服されたのですか。

転機が訪れたのは、上司から営業とカスタマーサクセスの兼務を提案されてからですね。夏頃から営業に加えてカスタマーサクセスにも携わらせてもらえる事になり、カスタマーサクセスの業務を通じて、弊社のサービスを実際に利用されている管理会社様の声を直接聞き、不動産業界をより全体的に深く捉える事が出来る様になりました。こうした経験値を営業で活用していくうちに、少しずつ自信を持てる様になり、仕事が面白くなっていきました。

― 兼務する事で視野が広がり、それぞれの業務のパフォーマンスが上がってきたんですね。具体的にどの様な効果がありましたか。

今はカスタマーサクセスで得た導入後のお客様の声を営業の新規開拓に活かす事の方が多いですが、今後はカスタマーサクセスの部分に営業力を活かしていく事も出来ると思っています。また、プロダクトチームにも導入後のお客様の声を伝える事で、カスタマーサクセスとしてプロダクトの改善にも貢献出来ると考えています。カスタマーサクセスを兼務してからは、そうした自分の意識に変化が芽生え、より会社全体を考えて動ける様になりました。

営業とカスタマーサクセスの兼務は前例がなく、会社としても初の試みでしたが、このタイミングに両方やらせてもらえた事で、私にとっては見えるものや得たものが非常に大きかったです。将来的に組織が拡大した時は各チームを完全に分ける必要が出るでしょうし、この様な兼務を社内で増やしていく事は現実的にはおそらく難しいので、ユニークな経験を積めている事に感謝しています。

― 最終的に兼務が難しくなった場合、どちらを専門にやってきたいか、既に希望はありますか。

営業経験もあったのでこれまでは自然と営業を希望していましたが、今はカスタマーサクセスとしてのキャリアにも挑戦してみたいと考えるようになりました。

弊社のカスタマーサクセスは複数のフェーズ毎に担当者が分かれていて、私はその中でも「ペネトレーション」に携わっています。ペネトレーションは、管理会社様の管理ソフトとWealthParkアプリを連携する「オンボーディング」のフェーズの後に、スムーズにサービスを利用して頂ける様に管理会社様とオーナー様をサポートする事が仕事です。今後私がペネトレーションをメインでやるとなった際、新しいスキルを身に付けたり、新しい事が出来る様になれるチャンスは、営業よりもカスタマーサクセスの方に多くあるのかなと考えています。営業もCSもそれぞれ違った魅力がありますが、今はカスタマーサクセスで挑戦してみたいという気持ちの方が強いです。

自分の仕事の価値ややりがい、今後の挑戦

― 今のご自身の仕事には、それぞれどういった価値ややりがいを見出していますか。

1番は現場の声を共有出来る事ですね。最終的には不動産投資をされるオーナー様にとって、WealthParkが当たり前の存在になったら良いなと思っています。それを実現するには、1つ1つの積み重ねしかないですし、私に出来る事は営業とカスタマーサクセスの双方で得たお客様からの声を、出来る限り社内で共有していく事だと思っています。

やりがいに関しては、営業としてはWealthParkの価値が管理会社様にしっかりと伝わり、導入を決めて頂けた時に感じます。カスタマーサクセスとしては、お客様から導入後のフィードバックを頂いて、こう思ってくださっているんだ、それならこう提案したらもっと使ってくださるかなと考える時に感じますね。

― WealthParkにとっての課題や挑戦についてはどうお考えですか。

記事には出来ないかもしれませんが（笑）、まだプロダクトとしても会社としても未完成の部分は多いと思っています。使って頂いているオーナー様や管理会社様の声をもっと聞いて、必要なものや改善しなければならないポイントを見極めて、プライオリティを考えて反映し続ける事が課題であり挑戦ですね。より多くの人に使って頂きたいし、それを見届けるまではここで働きたいと思っています。

― 小林さんご自身がWealthParkで今後挑戦してみたい事はありますか。

個人的な話で言うと、これまではやりたい事を自分から意思表示しない場面も多かったのですが、これからは機会があれば手を上げてアピールしていきたいし、色々な事にチャレンジしていきたいと思っています。これまでの自分は自信のなさもあって、会社やチームにとって自分が何をやる方が良いのかを先に考えてしまい、受け身だったんです。組織で働く以上、組織の決定にはもちろん従いますが、今後はまず自分は何がやりたいか、自分はどう思うかを伝える努力をしたいと思っています。

営業/カスタマーサクセスとしての挑戦は、より多くの管理会社様やオーナー様にサービスをもっと活用して頂く事ですね。営業ではしっかり契約を取って、カスタマーサクセスではしっかりサポートする。オーナー様がログインされて終わりではなく、その先にある機能全般を駆使して頂く事を目指しています。結果として管理会社様の業務効率にも繋がるし、オーナー様の資産管理の精度も上がり、負になる事はないと思うんです。

― 達成するにあたり、営業/カスタマーサクセスという立場で様々なコミュニケーションが取れる事は鍵となりそうですね。

そうですね。チームを超えて、もっと会話を増やしていきたいです。SaaSチームの中で留めず、他のチームも巻き込んで良いプロダクトを提供していきたいと思います。

プライベートも仕事も「今」が1番充実している

― 学生時代はハリウッドの日系TV局でインターンをされていたり、オーストラリアやフランスにも留学されて、海外経験が豊富ですね。就職先としてWealthParkが初めての多国籍な会社なのが意外です。

特に多国籍という事を求めてWealthParkに入社した訳ではないんです。大学も立命館アジア太平洋大学で、学生の半数が留学生、1回生の時のルームメイトはタイ人だったので、こういう環境に全く違和感はないですが。様々なバックグラウンドの人が集まると考え方が多様化するので、良い事だと思っています。

― 趣味は「お酒」なんですね（笑）。

お酒というより飲み会の場が好きで。最近は職場付近の恵比寿で飲む事が多いですが、五反田や新橋も行きます。こう言うと渋いですね。銀座も行きますよ（笑）。営業としての出張も割と多いので、大阪や札幌といった出張先で飲んだりもします。好きなお酒はビールとレモンサワー。そればっかり飲んでいます（笑）。

― 現在は仕事とプライベートをご自分に合ったバランスで両立されて、楽しそうですね。

仕事が忙しくない訳でもないですが、仕事もプライベートも「今」が1番充実していますし、とてもハッピーです。

― 本日はありがとうございました。

＜インタビュアー＞
飯田 明 | Mei Iida
渉外法律事務所にてファイナンス・パラリーガルを務めた後、大学院留学を挟んで飲食業の世界へ。外資系チョコレート会社のDirector of Communicationsとして、HR/ブランディングを担当。現在はフリーランスに転向し、複数の会社とのプロジェクトを通じて、カフェのプロデュース事業や人事、国内外のダイニングイベントの企画・運営に携わっている。