WealthPark 取締役, CBO手塚 健介 インタビュー | 不動産管理会社向け「WealthParkビジネス」の今後のサービス構想とチームメイキング

25億円の資金調達を実施し、新サービス「WealthParkオルタナティブ」のリリースを発表したWealthPark。事業開始から約7年を経て、創業時から描いていた不動産やワイン、アートといった「オルタナティブ資産」の管理プラットフォームの実現に向けて、舵を切りました。
多くの方々からご興味いただくポイントを第三者の視点で深く掘り下げ、WealthParkの経営陣がなぜ「オルタナティブ投資の民主化」を目指すのかを紐解いていく、全4回のインタビューシリーズの第三弾です。

インタビュイー

手塚 健介
WealthPark事業の国内・海外の事業開発を担当。
メーカー、インターネット企業で事業企画・事業開発業務等に従事し現職。事業戦略、マーケティング戦略の立案および実行等に関する豊富な経験を有する。London Business School MBA卒業。東京大学法学部卒業。

新しく取り入れていただくことで価値を生み出していくサービス、それゆえの営業の難しさ

――まずは、手塚さんがWealthParkに参画された理由を教えてください。

入社を決めたのは、社会や人の生活にインパクトを与えられることを成し遂げたかったからです。前職の楽天にいた頃から、楽天みたいな会社にいるよりも、楽天みたいな会社をつくりたいと思っていました。また、楽天が国内のECの発展をリードしていた時期に同社で働いたことで、産業が勃興するタイミングでその産業をリードしている会社は、世の中に大きな影響や価値を生むということも学びました。当時（2015年）デジタル化が全く進んでいなかった不動産を含むオルタナティブ資産の領域に、テクノロジーを注入し、これまでにない新しいインフラを提供できる可能性を感じられたことは、僕にとって大きかったですね。

加えて、クロスボーダーに開けているという点も、参画を決めた理由です。日本のベンチャーでありながら、当時からクロスボーダーが自然に成立している組織体であり、川田（CEO）、間瀬（COO）、吉本（VPofDesign）、今は卒業してしまった営業と投資家担当の香港人メンバーの熱気もものすごくて。特に、仕事を「自分ごと化」する香港人メンバーには刺激を受けて、自律的にPDCAを回すマインドセットも彼女から学びました。

– 川田さんのインタビューでも伺いましたが、創業当初からクロスボーダーを意識してチームをつくられていたのですね。手塚さんが入社されてからこれまで、WealthParkのサービスはどの様な変遷を辿ってきたのでしょうか。

元々は、日本国内の不動産を所有される外国人オーナー様向けの不動産管理事業として、2014年からVertical事業をスタートさせました。その上で、自分たちが実際に使っている管理システムを不動産管理会社様にも展開するべく、2017年9月にSaaS型の事業に乗り出しました。営業活動自体は2016年から行っていて、偶発的なご縁で、幸運にもホットハウス様、続いて宅都プロパティ様と契約を結んでいただきました。

WealthParkのサービスは、既にある何かと置き換えるものというよりも、新しく取り入れていただくことで、オーナー様のエンゲージメントの向上といった価値を生み出していくもの。その意味では、啓蒙が必要とされる商材です。概念や価値をご説明し、納得していただくプロセスが重要で、その部分に当初は非常に苦慮していました。サービス名も横文字が並んでいて伝わりにくいですし、今以上に紙や対面を重視されるお客様が多かったので、我々のサービスの本当の価値を理解していただくまでが難しくて。現在営業を任せている部長陣が参入する前は僕自身で営業に伺わせていただいていましたが、ある時期までは申込書をいただけるかの確信も持てないまま、旭川なり、大阪なり、福岡に出張していました。初期フェーズはプロダクトが至らない部分もありましたし、僕らもまだノウハウを得られていないこともあって、ハードルが高かったですね。

それでもここまで時間をかけながら前進してこられたのは、営業努力ももちろんありますが、電子化の波やコロナの影響を受けて、業界やお客様の認識自体が変わってきたことも大きいです。営業を開始した2016年はモバイルやアプリに対する価値観の端境期で、例えばLINEやメルカリもアーリーアダプターこそ利用していましたが、今の様に老若男女問わず日常生活に浸透している様な状態ではありませんでした。そんな中で、管理業界のキーパーソンの方々が僕らの価値を理解して契約に踏み切ってくださり、営業の成果も少しずつ出せる様になってきました。また、SaaSのビジネスモデル上、契約後に実際に価値を出し続けていかないと解約に繋がりますので、カスタマーサクセスにも注力していました。

管理会社様と一緒にプロダクトをつくっていける「エコシステム」ができてきた

――時代が味方についたということは、言い換えれば、WealthParkのサービスが時代の先を行っていたということでもありますね。資金調達を経て、WealthParkがこれから大きな事業拡大を行っていくことで、不動産管理会社様にはどういったメリットがもたらされるのでしょうか。

外部の投資家様から資金調達を行ったことで、開発チームのメンバーを増やし、新しい機能を追加すると共に、現在の機能を改善・強化させていくことが可能になります。WealthParkのサービスは、基本的には管理会社様がオーナー様に価値を届ける為のインフラであり、プラットフォームです。これまでも、紙での郵送をアプリで、対面での訪問をチャットで、承認作業をワークフローでと、デジタル化のサポートに従事してきました。この様にプロダクト自体を進化させていき、さらに管理会社様にお役立ちできるサービスを拡充できると考えています。

2点目は、プロダクトのみならず、カスタマーサクセスも事業拡大による恩恵を受けることができます。僕らの事業が拡大し、より多くの管理会社様に使っていただけることで、カスタマーサクセス側にも管理会社様のオペレーションや悩みを深く理解する為のナレッジが蓄積されていくことができると思っています。

3点目は、「コミュニティ」です。先日弊社サービスの利用者様向けに座談会を開催し、30社様から100名様程にご参加いただきました。座談会でやっていることは、結局はノウハウのシェアで、不動産管理業の学び舎になっているんですよね。「紙でほしいオーナー様もいらっしゃる中で、電子化をどの様に実現していくべきか」、「2代目のオーナー様とどう繋がったら良いか」、「コミュニケーションをチャットに寄せていきたいが、その為にはどうしたら良いか」といった、課題や悩みとして抱えられているポイントはどの会社様も一緒で、各社様がトライされてきたことがシェアされていました。2点目と少し重複する部分もありますが、僕らがサービスを提供する企業様が増えることで、導入企業様側にもカスタマーサクセス側にもノウハウが増え、それをまた僕らもプロダクトに反映していく。こうしたサイクルを回せるステージになってきたと感じています。管理会社様と一緒にプロダクトをつくっていけるある種の「エコシステム」ができて、一緒にビジネスを成功させていけることは、僕らが大きくなっていくこと以上に嬉しいですね。

――「不動産管理業界には協会といったコミュニティもある中で、御社ならではのエコシステムの存在意義はどんなところにあるのでしょうか。

参加者や議題のレイヤーが異なるコミュニティが業界に複数存在することは大切で、協会も僕らのコミュニティも、双方それぞれの存在意義があります。協会は、どちらかと言えば、ネットワーキングの色が濃く、参加者も業界の幹部クラスの方々が多いです。一方で、僕らのコミュニティは、現場を支える部長・課長クラスの方の情報交換の場になっています。「どうすれば現場の課題をデジタル化で突破できるか」という実務的な観点で議論するという意味では、独自性があると言えます。

また、僕らのコミュニティでは、参加される方全員がWealthParkのプロダクトを使っているという共通基盤があります。僕らのプロダクトを活用して、オーナー様への価値にどう繋げていくかを話す場なので、議論の内容の具体性が上がるという側面はありますね。管理会社様はオーナー様からのご支持でビジネスが成り立っていらっしゃるので、そもそも「オーナー様への価値」というアジェンダは生命線です。オーナー様のエンゲージメントが上がって、離脱が減って、新規獲得も増えて、全体の管理戸数が増える為のノウハウをシェアできる場として、活用していただきたいと思います。

オーナー様に提供できるのは、コミュニケーションの一元化と心の安定

――とはいえ、競業他社同士でフェアに情報やナレッジを交換するプラットフォームは、成立させるのが難しい側面もあると思います。そうしたコミュニティを運営する上で留意されている点はあるのでしょうか。

イベントにご登壇いただく方々には「コミュニティへの還元」という趣旨をお伝えしており、そこに共感してご協力いただいていることは言えると思います。ただ、それ以上に、ご参加されている方々にとっても、「不動産管理業界のDX」というテーマは未知の領域なんですよね。競合同士でも次世代のものに関しては、共同研究するじゃないですか。どう扱って良いのか誰もわからないから協力しやすいということは、一つのポイントだと思います。

――なるほど。現在WealthParkのアプリを利用されているオーナー様に対しては、どういったメリットをご提供できるのでしょうか。

これまで管理会社様と紙や電話、メールを通じて行っていたコミュニケーションが一つのアプリに集約され、賃料の更新や修繕の発注といった重要事項の履歴も簡単に確認できるので、便利さを感じていただけると思います。あとは、最近は自然災害も多いので、遠隔的に所有されているアパートが今どんな状態なのかをすぐさまチャットで管理会社様に確認できれば、オーナー様のストレスや不安を解消することもできます。コミュニケーションの一元化と心の安定の提供は、オーナー様への価値として大きいと思っています。

今後オーナー様へのサービスで充実させていきたいのは、オーナー様がご自身で情報を入力できる機能ですね。オーナー様に関する情報を管理会社様がすべて持っていらっしゃるとは限らないので、例えば管理会社様が把握されていない自己所有の物件の情報だったり、ローンの情報だったりを全部ご自身で入力できる様にします。そうした入力をご自身で済ませておけば、確定申告の基本的なフォーマットもアプリ上で加工して最終形まで完結できる様になる予定です。このオーナーインプット機能は、初夏までにはリリースできると思います。

組織の根底に流れる、「成功するまでやってみれば良い」という考え

WealthParkイベント開催地のニューヨークにて

――手塚さんは社内の人事も管掌されていらっしゃいますが、事業拡大にあたり、採用やチームづくりで意識されていることはありますか。

約一年かけて、「Customer Centric」、「Go Beyond」、「Appreciation and Respect」、「Commit to Results」、「Do the Right Thing」という、5つのビヘイビア・アイデンティティをつくったのですが、基本的にはそこにフィットする人を求めています。大事な要素としては、自走できること。ある程度の塊で仕事をもらって自律的にPDCAを回せる人が、僕らの会社には向いていますね。僕自身も塊で仕事を渡す様にしていて、大きい枠ではアラインしてあとは自由にやってもらうという、自由と責任の両立を意識しています。川田ともよく言っていますが、一回きりの人生だから、やりたいことに向かい合ってほしいし、その方が良いと思うんですよ。やりたいことに向き合って、自分の力で何とかするという意思を持っている人を採用する傾向にありますね。

チームづくりという観点では、その人の参画によってチームに新しい要素を追加できるかも見ています。例えば、経験値や得意分野が今いるメンバーと似た様な人が入ってくる場合のチームへのインパクトと、人事がいないタイミングで人事経験者が入った時のインパクトって全然違うじゃないですか。今のチームにない、やったことのないことを持ち込んでくれる人の方が、チームへの効用は明らかに大きくなります。人事やPRといった職種に限った話ではなく、バックボーンやパーソナリティ、経験といった観点で、今のチームにはない要素を持ち込んでくれる人が良いなと思っています。

――御社の社員の方々とお話しさせていただくうちに、挑戦したいという気持ちを大切にされる組織だという印象を受けています。でも、挑戦できる場だからこそ、時には失敗することもあると思うのですが、失敗したメンバーに対する手塚さんや組織の対応をお伺いしたいです。

大前提として、「成功するまでやってみれば良い」という考えは、根底に流れているかもしれないですね。見切りの悪さとも言えるかもしれませんが（笑）、SaaS事業もかなりの時間をかけてここまでやってきていて、「できるまでやれば、できる様になる」みたいなメンタリティがあると思います。とはいえ、クオリティに対する説明責任はシビアに求められる組織でもあります。とにかくやってみることが許されると同時に、やりきるマインドが要求されますし、議論にもアウトプットにもその人の主体性があるかが常に問われます。やりたいことをやりたい人には向いている会社だと思いますよ。

――お客様やWealthParkへの参画を考えていらっしゃる方にメッセージをお願いします。

お客様には、WealthParkコミュニティに入っていただきたいと強く願っています。紙で送っていた収支表をどう電子化すべきか。管理離れをどう防ぐか。電話を取ってくださらないオーナー様にどうコミュニケートしたら良いのか。そうした皆様が抱えられているお悩みやお困りごとに対して、教科書に出ていない、実践した知恵をシェアできる場だと思います。

候補者の方に対しては、「何をやっているかよくわからない」、「自分が活躍できる場があるかわからない」といった声を聞くことがたまにあるので、会社の解像度をもっと上げる為の発信をしていきたいと考えています。同時に、実際のところは、多種多様なバックグラウンドを持つメンバーが様々な業務に携わりながら、新しいインフラをつくることに日々向き合っている組織です。気軽に門戸を叩いてほしいですね。

インタビュアー：飯田明